Un’azienda sopravvive solo se acquisisce in maniera costante nuovi clienti, fin qui è pacifico ma…

Considerato che oggi il mercato risulta sempre più affollato da professionisti che si disputano con le unghie e con i denti un bacino di clientela sempre più esiguo, diventa imperativo sviluppare delle strategie che consentano in qualche modo di poter emergere, di potersi distinguere in qualche modo allo scopo di:

• Fidelizzare la clientela attuale
• Acquisire nuovi clienti
• Creare nuovi segmenti di mercato

– La fidelizzazione

La fidelizzazione è un fattore centrale, i clienti di oggi sono molto meno “fedeli” rispetto anche solo a qualche anno fa, si tratta di un aspetto dell’attività di ogni professionista che non va assolutamente trascurato,ma come si fa ad ottenere una maggiore fidelizzazione? 

Una possibile strada da percorrere potrebbe essere quella di offrire nuovi servizi ad alto valore aggiunto, che siano al contempo estremamente personalizzabili, che rispondano concretamente alle esigenze più complesse del cliente, compresa la possibilità di operare in aree delegate tradizionalmente ad altre discipline professionali, per far sì che il ventaglio delle soluzioni da proporre, degli strumenti dei servizi a disposizione, sia il più ampia possibile.

– Acquisire nuovi clienti

Per distinguersi bisogna creare un polo di attrazione, offrire qualcosa che attragga i clienti verso di te, che li entusiasmi, li porti ad identificarti come il loro personale punto di riferimento, il professionista che fornisce servizi più articolati e di qualità, ma senza andare a snaturare la tua attività andando ad “invadere” il territorio altrui, offrendo servizi che richiedono competenze specifiche che esulano da quelle richieste dalla tua attività professionale. Ma come fare ad ampliare un ventaglio di strumenti e servizi che spazino anche in discipline diverse dalla tua? 

Ma soprattutto quale servizio potrebbe essere così diverso, innovativo ed assolutamente allettante per il cliente potenziale da spingerlo a rivolgersi al tuo studio?

Io credo di aver trovato la risposta!

Ad esempio, la professionalità del consulente del lavoro/consulente aziendale e del consulente finanziario, possono assolutamente convergere nella proposta di un servizio altamente qualificante e cioè lo sviluppo del cosiddetto:

“welfare aziendale”

– Creare nuovi segmenti di mercato con il welfare aziendale

Il welfare aziendale, ancora non molto sviluppato in Italia rappresenterà nel prossimo futuro, un enorme polo di attrazione dove potersi muovere insieme ai clienti attuali oltre che potenziali.

Per gestire in maniera efficace un servizio consulenziale in welfare aziendale richiederebbe una struttura di alto livello, proprio perché all’interno di un progetto, intervengono numerose discipline con relative competenze specifiche; pensiamo solo per un attimo ad un progetto di previdenza aziendale, dove l’azienda in primis può sfruttare importanti agevolazioni fiscali e di gestione, favorendo al contempo lo sviluppo di educazione finanziaria fra i dipendenti, valorizzandoli e premiandoli: in questo contesto, diventa indispensabile oltre al consulente del lavoro l’apporto di uno specialista finanziario ed assicurativo, ad esempio.

Ora per potersi strutturare in maniera efficace sono richiesti investimenti e risorse importanti, ma come raggiungere lo stesso risultato senza esporsi eccessivamente?

Riflettendo su questo tema sono giunto alla conclusione che in realtà non è necessario ristrutturare l’ufficio, assumere personale, investire in software gestionali o che altro è sufficiente collaborare!

– La sinergia professionale per crescere

E’ un pezzo che l’epoca dell’ orticello si è conclusa, ha funzionato certo, per lunghi anni si è potuta gestire la propria professione anche da soli, ma oggi non è più pensabile, proprio in virtù di quanto affermato sopra è una strada non più percorribile; l’unica strada da percorrere in maniera sostenibile passa dalla collaborazione diretta, dalla sinergia con professionisti in altre discipline.

Collaborare sinergicamente insieme ad altri professionisti significa poter mettere sul piatto competenze diverse per poter offrire al cliente un ventaglio di servizi più completo e di qualità superiore.

Ed è proprio nel welfare aziendale che si potrebbe esprimere al massimo questa collaborazione, nella ricerca degli strumenti più idonei da mettere a disposizione dell’imprenditore, un esempio?

Il consulente del lavoro ha una eccellente preparazione e competenze sulla pianificazione fiscale nei confronti dell’imprenditore, mentre il consulente finanziario possiede competenze specifiche nella gestione dei fondi pensione collettivi aziendali (vedi questo mio articolo sui vantaggi fiscali per le Aziende : “il Tfr in Azienda: un patto che conviene ad Azienda e dipendenti”).

Il consulente del lavoro ha un portafoglio clienti formato da imprenditori e professionisti ed anche il consulente finanziario ha un portafoglio composto in larga parte da imprenditori e professionisti; ora unendo le forze, si potranno semplicemente “integrare” insieme potendo in questo modo fornire un servizio a più alto valore aggiunto ai clienti di entrambi!

– Vantaggi per il consulente del lavoro

Potrà fornire al cliente imprenditore, oltre ai servizi naturali della sua professione anche la consulenza offerta nel ramo della previdenza complementare aziendale da parte del consulente finanziario, per imbastire un progetto di welfare come ad esempio la gestione di un fondo pensione collettivo aziendale (dal punto di vista fiscale, si stimano risparmi in termini di costi di circa il 10%, sul trattamento dei TFR dei dipendenti).  

– Vantaggi per il consulente finanziario

Il consulente finanziario di contro, potrà fornire la consulenza specifica del consulente del lavoro ai propri clienti imprenditori, aumentando in questo senso il bacino di operatività.

Con questo interscambio di competenze si potrà ampliare vicendevolmente il proprio segmento di mercato senza contare infine il processo virtuoso del passaparola creato, giocoforza, dagli imprenditori soddisfatti.

– Vantaggi per il cliente

Il cliente otterrà una miriade di vantaggi, primo fra tutti la possibilità di ricevere più servizi contemporaneamente senza doversi “sbattere” fra un professionista e l’altro, troverà nel tuo studio un mondo di soluzioni, personalizzabili sulla scorta delle sue specifiche esigenze.

Il welfare aziendale poi è proprio il toccasana per un’azienda che aiuterà il cliente imprenditore ad usufruire di importanti vantaggi fiscali e gestionali che lo renderanno più competitivo.

E tu dimmi, hai mai pensato di collaborare con un altro professionista intorno ad un progetto comune di Welfare Aziendale?