BANCHE TRADIZIONALI E BANCHE RETI: CONOSCI LA DIFFERENZA?

L’altro giorno un caro amico mi chiede: “ma che differenza c’è fra te ed un private banker di MPS o Intesa San Paolo oppure BPER?”

La domanda mi ha scosso un po’, soprattutto detta da un amico (e cliente) che dovrebbe conoscere molto di te!

La scelta da me effettuata alcuni anni fa di abbandonare la Banca Tradizionale per dedicarmi alla libera professione è stata una scelta importante  e ponderata: la possibilità di poter offrire maggior qualità nel servizio di gestione dei risparmi dei miei clienti, per me era fondamentale.

Ma purtroppo tutto questo “fuori” non si vede.

E quindi qui cerco di spiegarti, concretamente, la differenza fra Banche Tradizionali (Unicredit, Intesa, Bper, Bpm, UBI etc…), identificate di solito dalle loro Filiali sparse (ancora fino a quando?) in maniera capillare in ogni provincia o comune, e le Banche Reti (Allianz Bank, Fideuram, Banca Mediolanum, Azimut, Fineco, Banca Generali, IW bank etc…) che, invece, non sono dotate, generalmente, della stessa capillarità di sportelli/filiali sul territorio.

Innanzitutto, partiamo col dire che sono tutte e due delle Banche. E cioè dotate di conti correnti, bancomat, carte di credito, possibilità di accredito dello stipendio e canalizzazione delle bollette, pagamento F24, bollettini postali, MAV etc… .

Tutte e due ormai dotate di Home Banking (da cui si può svolgere il 90%, se non il 100%, dell’operatività ordinaria) ma anche di sportelli bancari per operazioni di versamenti assegni o versamenti/ritiro contanti: la Banca Tradizionale tramite la propria rete di Filiali, la Banca Rete tramite convenzioni con le Banche Tradizionali (che si fanno giustamente pagare) per l’uso della loro rete di sportelli.

Le Banche Tradizionali trovano le loro radici nella storia: Banca Monte dei Paschi di Siena è la Banca più antica del mondo con i suoi 544 anni di storia (1472). E il business storico delle banche tradizionali è sempre stato quello di prestare denaro all’ economia reale (famiglie ed imprese) in cambio di interessi. Quindi, fare credito.

Le Banche Reti sono nate, invece, in tempi recenti ( Allianz BanK ha  appena compiuto i suoi primi 50 anni) e il loro business, al contrario, è sempre stato orientato esclusivamente alla gestione del risparmio.

E questa è sicuramente la differenza più importante: la loro NATURA è diversa. La prima è nata principalmente per fare CREDITO, le seconde per GESTIRE I RISPARMI.

Ma a partire da fine anni 90’ circa è iniziato a cambiare qualcosa nelle Banche Tradizionali. Mentre le Banche Reti hanno continuato a fare quello che hanno sempre fatto, la Banca Tradizionale si è accorta che col passare del tempo (e sempre di più al giorno d’oggi nell’ epoca dei tassi negativi), fare credito all’ economia reale in cambio di un interesse (sempre più risicato) non era più conveniente. In più ci si è messa in mezzo anche la Crisi del 2008 che ha riempito i bilanci di queste banche di Crediti Deteriorati (NPL) e le ha spinte a cercare redditività in altri settori.

Facendo leva sulla capillarità della loro rete di filiali hanno iniziato allora a rivolgersi alla risorsa più importante che si sono accorti di avere: i loro clienti.

Clienti abituati ad investire i loro risparmi in titoli di stato e a cui non è mai stato erogato un servizio di consulenza finanziaria.

Piano piano, anno dopo anno, attraverso la “spinta” e  i “consigli” dall’ “amico direttore della filiale” o anche dall’ “amico allo sportello della banca sotto casa”, la loro clientela è passata dalla sottoscrizione di titoli di stato (poco redditizi per la banca), a comprare le azioni e le obbligazioni della banca e a sottoscrivere strumenti di risparmio gestito ai quali applicare importanti costi di sottoscrizione che tanto bene avrebbero fatto ai sempre più esausti bilanci delle banche tradizionali.

E come hanno potuto cambiare così il loro business principale?

E qui viene la seconda importantissima differenza fra Banche Tradizionali e Banche Reti: hanno potuto farlo perché tutta la loro rete distributiva è costituita da dipendenti. E il dipendente, per definizione, fa quello che gli dice il capo.

Le Banche Reti, invece, da sempre e solo focalizzate sul business della Gestione del Risparmio, sin dalla loro nascita, si avvalgono della collaborazione di liberi professionisti. Che non eseguono ordini se non quelli del proprio cliente.

Quindi, tornando alla domanda iniziale e per cercare di rispondere al mio caro amico: la differenza tra me ed un Private Banker di una Banca Tradizionale è totale.

Io non eseguo ordini di distribuzione e se voglio mangiare, devo “solo” mantenere il mio cliente nel tempo.

Come?

Molto semplice: cercando di fare innanzitutto il suo interesse perché solo così potrà ringraziarmi rimanendomi fedele nel tempo.

Il Private Banker di una Banca Tradizionale vende quello che gli viene detto di vendere. Secondo strategie volte a soddisfare in primo luogo i bilanci della loro Banca, che, soprattutto dopo la crisi del 2008 hanno iniziato a non generare più utili per i loro esigenti azionisti (la trasformazione in atto nel sistema bancario tradizionale né è la riprova tangibile).

Il loro stipendio non cambia anche se un cliente si accorge del trattamento e li abbandona.

Infine, e forse è la cosa più importante, noi liberi professionisti per poter svolgere la Professione di Consulente Finanziario dobbiamo essere iscritti all’Albo Unico dei Consulenti Finanziari OCF, il che richiede innanzitutto il superamento di un esame molto tosto e ed un aggiornamento continuo.

La stessa cosa può non valere per un dipendente bancario che può assumere il ruolo di Private Banker in maniera discrezionale da parte del proprio datore di lavoro.

Sono due lavori diversi.

La Banca Tradizionale faceva credito e per motivi di utilità sta cambiando lavoro. I dipendenti eseguono degli ordini di vendita, che non sempre collimano con le esigenze diverse dei propri clienti.

La Banca Rete ha sempre fatto quello di mestiere: e cioè la gestione dei risparmi dei clienti attraverso la collaborazione con professionisti, che devono curare le esigenze dei loro clienti se li vogliono mantenere.

Premesso che i furfanti sono ovunque, come mai, per esempio, la recente truffa “sistematizzata” dei Diamanti da Investimento (che ha coinvolto circa 200.000 clienti fra Unicredit, MPS, Intesa, BPM e Aletti) è avvenuta, guarda caso, nelle reti di distribuzione delle Banche Tradizionali?

Un Consulente Finanziario onesto, che vive della fidelizzazione del proprio cliente, non l’avrebbe nemmeno preso in considerazione, perchè una retrocessione del 15% alla rete di distribuzione era ovvio nascondesse qualcosa.

E quindi, al di là delle etichette e dei nomignoli “ad effetto” per rendersi più carini ed attraenti, la differenza è tutta qui.

Mi chiamo Mauro Valentino e sono un Consulente Finanziario iscritto all’Albo unico OCF (www.organismocf.it) e certificato EFPA – European Financial Advisor.

Lasciami i tuoi commenti, sarà un piacere per me poterti rispondere.

Ciao grazie e a presto,

Mauro